出版物發行員國家職業標準

職業功能

工作內容

技能要求

相關知識

一、
陳
列

（一）識別商品

1.能區分出版物的類型、類別和版別
2.能區分音像制品和電子出版物
3.能區分圖書與報刊
4.能區分傳統出版物與現代出版物

l.出版物的基本知識
2.傳統出版物與現代出版物的識別知識
3.出版載體及識別標識的知識

(二)類分商品

l.能識別“中國圖書館圖書分類法”部類序列、一級類目序列及工業技術所屬的二級類目序列
2.能識別和區分不同類別的音像制品、電子出版物及報刊
3.能閱讀和識別所在門店、柜組的商品分類類目簡表和分類標識
4.能把握所管類別商品的分類特點、分類注意事項及分類方法
5.能按類集合歸并所管商品

1.圖書分類法的一般知識
2.圖書商品的分類知識
3.音像制品分類的一般知識
4.電子出版物分類的一般知識
5.報紙分類的一般知識
6.期刊分類的一般知識
7.出版物商品分類類目配置的一般知識
8.同類商品集合歸并的程序、方法及基本要求

（三）分類陳列商品

l.能運用多種分類、歸類陳列的方法陳列商品
2.能對所管商品中的同類商品進行分類陳列

l.商品分類的方法、程序及基本要求
2.商品的歸類陳列知識
3.同類商品的分類陳列知識
4.商品陳列與商品分類的關系

（四）陳列擺放商品

1.能按商品陳列的原則陳列所管商品
2.能按出版物的不同載體、制作、開本、裝幀及色彩進行商品的陳列擺放
3.能進行所管商品的上架、上柜和擺臺
4.能進行所管商品的櫥窗、張掛及展板陳列
5.能進行所管商品的復本陳列
6.能區分所管商品中的跨類品種并進行跨類商品的陳列擺放

1.商品陳列擺放的基本原則及要求
2.不同門店攤亭商品陳列擺放的不同形式及要求
3.出版物載體、制作、開本、裝幀、色彩與商品陳列的關系
4.不同設備的商品陳列擺放方法及基本要求
5.商品復本陳列的方法和要求
6.商品跨類陳列的方法和要求

（五）熟悉商品

1.能識別所管商品的載體形態
2.能區分所管商品的不同版本
3.能區分所管商品的閱讀（欣賞）和使用對象
4.能熟知300種所管商品

1.出版物的載體形態和裝幀規格知識
2.版本的一般知識
3.了解商品的一般方法和要領
4.熟悉所管商品的方法、內容及基本要求

二、
接
待

（一）接待禮儀

l.能按基本社交禮儀要求主動、熱情、耐心、周到地接待讀者（顧客）
2.能按禮儀規范要求設計自我儀表形象
3.能運用文明形體動作，使用規范服務用語

l.基本社交禮儀知識
2.出版物發行員禮儀規范
3.出版物發行員服務用語規范

（二）接待技巧

1.能按服務規范要求做好營業前、營業中及營業結束時的讀者（顧客）接待工作
2.能遵守營業場所的紀律要求
3.能運用開架、閉架售貨的讀者（顧客）接待技巧

1.門店攤亭服務工作規范
2.門店攤亭服務工作的程序、內容及基本要求
3.出版物發行員營業場所紀律規范
4.開架售貨的“三定一查”“四勤”“三主動”和閉架售貨的接待工作程序及管理要求

（三）了解讀者（顧客）

1.能了解讀者（顧客）的身份、愛好、來店目的和需要
2.能了解所在地區讀者（顧客）的基本構成及其對所管商品的需求特點

l.讀者（顧客）、讀者（顧客）群與讀者（顧客）對象的知識
2.了解讀者（顧客）的觀察法、咨詢法、分析法的內容及運用技巧
3.讀者（顧客）購買過程的一般知識

（四）服務讀者（顧客）

1.能為讀者（顧客）提供多種服務項目
2.能為讀者（顧客）提供所管商品的導購服務

1.營業場所服務項目的種類、功能及運用技巧
2.導購服務的作用、方法及運用技巧

三、
銷
售

（一）介紹推薦商品

1.能介紹所管部類的單品種出版物
2.能介紹同一作者（或同一版別）的2～3種商品
3.能推薦同類出版物
4.能運用主動詢問、主動介紹、主動推薦技巧宣傳推銷商品
5.能為讀者（顧客）提供所管商品的拿遞、展示及一般演示服務

l.商品宣傳推廣工作規范
2.商品的口頭宣傳知識
3.介紹推薦出版物的方法及要求
4.“三主動”的作用及運用技巧
5.商品拿遞、展示及一般演示的方式及要求
6.商品演示設備的使用、保養方法及用電知識

（二）銷售商品

1.能把握商品銷售的特點和質量要求
2.能運用商品銷售的基本要領及基本方式
3.能按銷售規范要求做好門店攤亭的銷售服務工作
4.能進行商品的上門推銷服務

l.出版物銷售的意義、作用、特點、基本要領和質量要求
2.門市工作的地位、特點和作用
3.商品銷售工作規范
4.門店攤亭的銷售服務知識
5.上門推銷商品的基本知識
6.商品銷售設備的使用和保養知識

（三）售貨操作

l.能為讀者（顧客）提供商品的配貨、整理、點數、計算（包括心算）、開票、包扎、收款等單項操作服務
2.能完成50冊（張、盤）商品的連續操作
3.能完成20種商品的照單配貨連續操作

1.商品銷售各個單項操作的程序、要求及要領
2.商品銷售連續操作的程序、要求及要領
3.照單配貨連續操作的程序及要求

四、
管
理

（一）了解進貨

l.能了解所管商品的出版信息和供貨信息
2.能識別和閱讀使用各種目錄、訂單及樣本、樣品
3.能了解商品購銷的基本形式和進貨的主要方式
4.能根據銷售和存貨情況提出所管商品的添配、退貨意見

1.出版信息、供貨信及出版物征訂目錄的一般知識
2.閱讀使用征訂目錄、樣書、樣帶的方法和要領
3.出版物商品進貨的作用、原則與要點
4.各種購銷形式、進貨方式的特點、方法及程序
5.添單（包括信函、電話、傳真訂添貨）及可供（可添）目錄的使用方法

（二）驗收商品

1.能對新到商品進行拆包（盒、箱）和清點、驗收
2.能對收貨票據進行整理和復核
3.能處理商品驗收中的一般差錯
4.能識別商品的包裝和印制質量
5.能完成商品的分發和入庫工作

1.商品驗收的要求及工作程序
2.拆包（盒、箱）的方法
3.收貨票據的種類、作用及其整理、復核方法
4.商品驗收中一般差錯和常見印制、包裝質量問題的種類及處理方法
5.商品分發、入庫的程序、方法及要求

（三）保管商品

1.能對所管商品的貨架、貨柜及庫房貨位進行分類保管、合理碼放和存取
2.能按規范要求保管和養護門市商品

1.商品的入庫、在庫、出庫管理及業務憑單知識
2.門市商品的保管、養護知識

（四）盤點門市商品

l.能對所管商品進行盤前準備和盤后復查、復位
2.能用普通盤點方法進行60冊（張、盤）或一格貨架（貨柜）的實物盤點
3.能完成30筆盤存表的計算
4.能運用計算機進行商品盤點

1.商品盤存的目的、方法、程序及要求
2.普通盤點的方法、程序及要求
3.計算機盤點的方法、程序及要求
4.盤存表計算的基本要求

（五）管賬結算

1.能進行50張銷貨發票的分類統計和累計結算
2.能點鈔和開支票
3.能做柜組（攤亭）碼洋賬（旬報或分戶賬）
4.能及時進行貨款催要和結算

1.商品分類統計知識
2.銷貨發票（小票）累計結算的方法
3.分部碼洋賬（旬報或分戶賬）的內容構成和結算方法
4.賒銷、外欠的手續制度及催賬的方式

（六）防范事故

1.能按規范要求做好班前、班中和班后的安全巡視檢查
2.能做好崗位責任范圍的防火、防盜、防商品丟失殘損和用電規范操作

1.營業場所安全工作規范
2.班前、班中和班后安全巡查的內容及要求
3.“三防”和安全用電知識

職業功能

工作內容

技能要求

相關知識

一、
進
貨

（一）了解供需

1.能了解所管商品在門店所在地區的市場需求情況
2.能把握所在地區同業或競爭對手的經營、服務情況
3.能從不同渠道了解所管商品的出版信息和供貨信息
4.能提出所管商品的進貨品種及數量

l.市場需求信息的收集和運用知識
2.同業或競爭對手經營、服務信息的收集和運用知識
3.出版信息、供貨信息的收集和運用知識
4.讀者（顧客）構成、讀者（顧客）需求及基本特征
5.零售門店商品的進貨特點
6.出版物發行網及出版物商流、物流、信息流、資金流的知識
7.確定進貨品種和數量的方法

（二）進貨準備

1.能按商品進貨工作規范和進貨業務技能要求組織貨源
2.能分析不同進貨渠道的特點并結合所管商品選擇渠道
3.能區分和選擇不同的購進形式
4.能區分同一商品不同的版本、制作、價格及讀者（顧客）
5.能把握商品進發業務流程

1.進貨的原則、根據、方式、程序和要求
2.不同進貨渠道的特點及選擇原則
3.不同購進形式的特點及確定原則
4.同一商品不同版本、制作、價格、讀者（顧客）的識別和區分知識
5.商品進貨工作規范和進貨業務技能知識
6.商品進貨、收貨、分發、入庫的業務流程知識

（三）購進商品

1.能運用商品、價格及渠道的優化組合組織商品購進
2.能進行商品目錄訂貨、現貨選銷和看樣訂貨
3.能運用連鎖配銷（統進分銷）和主動配送方式組織貨源
4.能把握報刊批銷、代售的進貨方法、渠道和業務流程
5.能識別、判斷非法出版物

l.市場營銷要素組合及其在商品購銷業務中的運用知識
2.商品購進決策的要素、特點及條件
3.連鎖配送、統進分銷和主動配送的類型、特點、作用及方法
4.報刊批銷、代售的進貨渠道及業務流程知識
5.添貨和配貨知識
6.非法出版物的識別判斷知識

二、
陳
列

（一）編制分類簡表

1.能對小型綜合門店進行商品的分類配置
2.能編制小型綜合門店的商品分類類目簡表
3.能結合商品特點、銷售情況和讀者（顧客）購買習慣，靈活運用多種分類標準

l.商品分類的原理、條件、類型及方法
2.門店的備貨特色、經營特點與商品分類
3.門店所在地區的特點、讀者（顧客）的購買習慣與商品分類
4.商品多種分類標準的確定依據、類型和分類方法

（二）細分商品

1.能對同類別不同級類目的商品進行區分（限至第三級）
2.能對同級類目（第三級子目）的商品進行細分
3.能對音像制品、電子出版物和報刊進行細分

1.“中留法”簡表一至三級類目的結構及運用知識
2.“中留法”三級類目同類出版物的歸并知識
3.圖書、音像制品、電子出版物、報紙、期刊細分的方法、程序和基本要求

（三）陳列擺放商品

1.能對小型門店和攤亭的營業設備進行布置和擺放
2.能對所管商品進行多種形式的陳列擺放
3.能對所管商品進行專架、專臺、專柜陳列和專題櫥窗陳列

1.架、臺、柜等陳列設備，櫥窗、展板、吊掛等展示設備以及分類牌、指示牌等宣傳標識的布局擺放原則、要求及方法
2.商品的架式、臺式、柜式、板式、掛式陳列擺放技巧
3.商品宣傳陳列的多種擺放方式及技巧
4.商品的專架、專臺、專柜陳列方法及技巧
5.商品專題櫥窗陳列的設計要求及陳列方法
6.門店攤亭服務環境規范

（四）熟悉商品

1.能熟知所管商品的學科性質及內容
2.能把握所管商品的進銷特點
3.能熟知300種所管商品并能進行市場需求的一般分析

1.出版物商品學的一般知識
2.各類商品的進銷特點
3.熟悉商品的方法、內容及要求
4.市場需求一般分析的要求、內容及方法

三、
接
待

（一）了解讀者（顧客）需求

l.能區分讀者（顧客）的需
求類型和需求特征
2.能觀察和識別讀者（顧客）的購買動機、個性心理及購買行為

1.讀者（顧客）的需求類型和需求特征知識
2.讀者（顧客）的消費心理和消費行為知識

（二）服務讀者（顧客）

1.能介紹門店的經營特色和服務項目
2.能提供解答、咨詢和查詢服務
3.能處理一般服務質量和商品質量問題
4.能用簡單英語口語接待讀者（顧客）
5.能接待機關團體或批發客戶的批量購貨

1.解答問題、業務咨詢、信函查詢、電話查詢和計算機查詢的方法及要求
2.為讀者（顧客）找出版物和為出版物找讀者（顧客）的方法及要求
3.發行企業服務質量、商品質量管理工作規范
4.商品和服務質量問題的類型、產生原因及處理方法
5.出版物發行員英語接待用語 100句
6.批量購貨的接待要求、程序及方法

四、
銷
售

（一）介紹推薦商品

1.能概要介紹所管部類商品并詳細介紹重點品種
2.能介紹2～3種同一類別不同作者或不同版別的商品
3.能推薦7～8種同一部類不同類別的商品
4.能類分、辨析同類商品的異同和特色
5.能對所管商品的功用或性能進行介紹和演示

1.介紹、推薦商品的要求、方法及技巧
2.同類商品的類分、辨析知識
3.各類出版物的功用和性能知識

（二）運用促銷組合

1.能組織開展商品的口頭宣傳
2.能制作海報、宣傳欄（墻報）、展板、黑板報、橫幅
3.能編寫征訂目錄、推薦訂單及單頁宣傳品
4.能運用促銷組合技巧推銷商品
5.能組織開展商品的郵購服務、流動服務和上門推銷

1.商品宣傳推廣的形式及技巧
2.商品促銷的原則、形式及促銷策略運用知識
3.促銷策略組合知識
4.門店攤亭現場廣告的制作要求及技巧
5.美術字及版面設計的一般知識
6.廣告及宣傳文稿撰寫知識
7.郵購服務、流動服務和上門推銷的目的、方式及要求

（三）零售商品

1.能靈活運用商品零售的銷售技巧
2.能組織開展商品的售前、售中、售后服務
3.能完成500元以內批量購貨的連續操作
4.能完成大宗（千元以上）購貨的推薦、導購、選配、計算、包扎等連續操作及商品發運、送貨服務

1.出版物商品的零售知識
2.綜合門市、專業書店、音像（電子出版物）專賣店、書報刊亭（攤）的經營形式、特點及銷售技巧
3.商品售前、售中、售后服務的內容及要求
4.批量售貨和大宗售貨連續操作的方法及要求

（四）批發商品

1.能運用商品一級、二級批發的業務流程和銷售技巧批發商品
2.能了解和分析批發客戶的需求特點
3.能建立客戶檔案并保持良好的關系
4.能發現潛在客戶和客戶的潛在需求

1.出版物商品的批發知識
2.客戶信用的了解和調查方法
3.客戶的組織、確認、管理及售后服務
4.批發銷售業務流程的特點、方法及要領
5.批發業務與貨款結算管理知識
6.發現客戶潛在需求和潛在客戶的技巧

（五）反饋信息

1.能收集和整理所在地區的市場需求信息并及時反饋
2.能收集和整理所在地區的讀者（顧客）意見、建議并及時反饋

1.市場調查和預測知識
2.市場需求信息和讀者（顧客）意見、建議的收集、整理和反饋方法

五、
儲
運

（一）儲備商品

1.能區分所管商品的暢銷、常銷和滯銷，并分析形成原因
2.能分析、檢測所管商品的儲備結構和進、銷、存比例，并進行必要的調整
3.能靈活運用現貨批銷、供貨單位配送及寄銷、賒銷等購銷形式，合理儲備商品

1.商品暢銷、常銷、滯銷的區分及其成因分析
2.商品儲備的類型和作用
3.商品合理儲備、商品儲備結構和進、銷、存比例的分析知識

（二）集配分發商品

1.能對批量庫存商品進行分類、整理、配套、包裝、貨位安排和碼放
2.能對批量待運商品進行分發、配貨、復核和集合包裝
3.能進行商品的調劑、退貨、換貨、封存、停售和報廢業務

1.庫存商品集配分發的類型、要求及操作要領
2.存貨調劑、退（換）貨、停售、封存及報廢的類型區分、處理要求和操作要領

（三）管理庫存商品

1.能按商品管理工作規范和商品管理業務技能要求管好庫存商品
2.能對所管商品庫存進行總量分析和佳量分析
3.能做好存貨的日常管理和養護工作
4.能運用賬卡或計算機對商品收、發、存實行動態管理
5.能進行寄（賒）銷商品的收、發、存、退業務及貨款結算

1.門店商品管理工作規范和商品管理業務技能知識
2.存貨總量和存貨結構分析法
3.存量過大品種抽樣分析法和庫存佳量分析法
4.庫存商品的保管養護知識
5.庫存商品的賬卡管理和計算機管理知識
6.寄銷、賒銷商品管理知識

(四)盤點庫存商品

1.能對庫存商品進行日常核對和臨時(局部)清點
2.能對庫存商品進行全面盤點清庫
3.能分析和處理盤點賬實不符問題

1.存貨日常核對和臨時(局部)盤點的方法
2.存貨全面盤點清庫的方法
3.盤點賬實不符的成因分析、處理方法及避免途徑

六、
管
理

(一)管理門店、柜組、攤亭

1.能對門店、柜組(攤亭)的服務管理和業務管理進行統一安排
2.能制定門店、柜組(攤亭)的經營目標、效益目標和中期、短期銷售計劃，并組織執行和檢查
3.能按門店、柜組(攤亭)以及個人崗位要求進行定崗定責
4.能計算分析門店、柜組(攤亭)以及職工個人的工作績效、經營成果和利益分配

1.門店、柜組(攤亭)的服務管理、業務管理及其協調統一
2.企業目標管理、計劃管理和崗位責任制的一般知識
3.企業民主管理、勞動管理和經濟核算的一般知識
4.職工工作績效、經營成果和利益分配的一般知識

(二)管理進銷業務

1.能測定門店、柜組(攤亭)商品進與銷的相對平衡和佳比例
2.能運用計算機(POS系統)進行商品進貨、銷售、結存的查詢、結賬和報表制作
3.能做好進銷票據和應收賬款的管理
4.能積極摧欠，避免外欠壞賬和死賬
5.能保管并應用進銷業務信息資料
6.能遵守各項進銷業務紀律和管理規定

1.商品進銷存管理的一個比例和一個平衡知識
2.計算機商品進銷業務管理系統的應用知識
3.票據管理和貨款結算管理知識
4.討債策略與討債技巧
5.拒付貨款的產生原因及處理方法
6.商品進銷業務信息資料的管理知識
7.商品進銷業務信息紀律及有關管理規定

（三）分類統計和編目

l.能進行商品購進、銷售、儲存的分類統計
2.能進行商品征訂（推薦）目錄的分類編制

l.商品統計知識
2.商品分類編目的基本方法

（四）核算經濟指標

1.能計算分析年度銷售指標
2.能計算分析年度商品庫存及周轉率指標
3.能計算分析年度勞動生產率指標
4.能計算分析年度商品盤虧率指標
5.能計算分析年度商品流通費用及流通費用率指標
6.能計算分析年度利潤及利潤率指標

l.門店攤亭的簡易經濟核算知識
2.簡易經濟核算指標計算、分析的種類、要求及方法

（五）上網操作

1.能收發Email
2.能上網查詢信息

1.計算機網絡的一般知識
2.重要的搜索引擎網站地址

（六）防范事故

1.能執行營業場所安全管理制度
2.能對現金、支票進行安全管理
3.能組織他人運用安全工作的“五知五會”
4.能落實門店、柜組（攤亭）的“六防”措施

1.營業場所安全管理制度的種類及內容要點
2.現金、支票的安全管理知識
3.“五知五會”常識
4.“六防”措施的內容

職業功能

工作內容

技能要求

相關知識

一、
進
貨

（一）管理進貨

1.能綜合運用和管理出版信息、供貨信息、需求信息和銷售信息
2.能對進貨業務實行全期管理

l.發行企業信息工作管理規范
2.出版信息、供貨信息、需求信息、銷售信息的收集、整理、分析、運用和管理知識
3.商品購進的全期管理知識

（二）分析購進

1.能對商品的購進總量、購進計劃完成、購進渠道狀況及貨源的發展變化趨勢進行分析
2.能進行商品購進的盈虧臨界分析

l.商品購進分析的種類、方法及要求
2.各種統計分析方法和技巧的應用知識
3.計算機商品進貨業務管理系統的應用知識

（三）處理進銷業務關系

l.能處理進銷業務中品種與數量、暢銷與常銷、脫銷與積壓的關系
2.能處理進銷業務中訂貨與儲備的關系

1.商品購銷體制及其對進銷業務的影響
2.讀者（顧客）多樣化、個性化需求及其對進銷業務的影響

（四）擇優訂貨

1.能綜合分析并選擇供貨渠道、購銷形式及批發折扣
2.能分析并選擇同類商品
3.能分析出版、印刷、復制單位的資質、實力、商譽和服務方式，并對出版、印刷、復制單位進行選擇

1.不同進貨渠道、購銷形式、批發折扣及服務的綜合分析和對比方法
2.相同、類似商品的分析和對比方法
3.不同出版、印刷、復制單位的分析和對比方法

（五）洽談購銷業務

1.能選擇并運用購銷業務洽談方式
2.能與出版社、批發企業及批銷配送中心進行業務洽談
3.能與客戶單位進行銷售服務洽談

1.購銷業務洽談的類型、方法、要求及技巧
2.合同法的一般知識

（六）抵制非法出版活動

能識別、判斷和抵制非法出版活動

1.協作出版和代印代發知識
2.非法出版物的界定知識
3.抵制非法出版活動的方法

二、
陳
列

（一）制定分類陳列方案

1.能制定中型以上綜合門市、專業書店或音像（電子出版物）專賣店的商品分類陳列方案并編制分類表
2.能結合實際協調處理商品按知識門類分類及商品多種分類方法的關系
3.能組織進行門店各部類商品的分類陳列

1.商品分類的層次確定、分類調整、分類表制定及標志設立知識
2.按知識門類分類與商品多種分類標準的綜合運用知識
3.商品分類陳列方案的內容及編寫要求

（二）布置擺放設備

1.能對大中型門店的營業設備進行整體布置和擺放
2.能結合實際設計并制作簡易實用的商品陳列擺放道具
3.能運用各種小型展示設備及陳列道具展示商品
4.能運用多種方法對貨架、貨柜和平臺進行商品排列擺放

1.營業環境設計知識
2.營業設備的整體組合和擺設知識
3.多種商品展示陳列道具的設計、制作及使用方法
4.貨架、貨柜、平臺的商品擺放技巧
5.各類櫥窗的商品陳列技巧

（三）宣傳陳列商品

1.能對門店商品的整體宣傳陳列方案進行設計
2.能根據商品的不同特點和不同的銷售形式進行宣傳陳列
3.能編寫商品的電視、廣播、報紙、期刊廣告
4.能綜合運用門店的商品實物宣傳和現場廣告

1.門店整體宣傳陳列方案設計知識
2.商品的不同特點和不同的銷售形式與商品宣傳陳列的關系
3.廣告法的一般知識
4.新聞出版行業廣告管理知識
5.實物宣傳的種類及基本要求
6.現場廣告的種類及基本要求

（四）熟悉商品

l.能辨析同類商品的品種異同
2.能辨析不同商品的內在編輯（制作）形式
3.能熟知所在門店或柜組的200種重點商品并能進行市場需求的綜合分析

1.同類商品的辨析知識
2.出版物的內在編輯（制作）形式與層次知識
3.商品市場需求綜合分析的目的、要求、內容及方法

三、
接
待

（一）了解讀者（顧客）特殊需求

1.能分析判斷不同讀者（顧客）的不同需求層次及需求特征
2.能分析判斷讀者（顧客）的特殊需求及需求特征

l.讀者（顧客）需求層次、需求特征知識
2.讀者（顧客）的特殊需求與特殊讀者（顧客）的需求知識

（二）接待專業讀者（顧客）

1.能接待不問層次的專業讀者（顧客）
2.能分析判斷專業讀者（顧客）的需求差異性
3.能運用簡單英語口語介紹和推薦商品

1.不同層次專業讀者需求的類型、特點及滿足方法
2.專業讀者（顧客）需求的差異性知識
3.出版物發行員英語商品介紹50句

四、
銷
售

（一）分析銷售活動

1.能對重點商品和常備商品的需求總量（包括實際需要、可能需要和潛在需要）作出分析
2.能對銷售計劃完成、銷售結構變化、銷售對象增減變動、銷售方式運用、市場變化及趨勢進行動態分析
3.能對商品的儲備時間、儲備結構合理性及儲備潛力大小作出分析

1.國家級常備出版物及重點商品知識
2.銷售活動分析的種類、方法、內容及運用知識
3.常用的商品儲備分析方法
4.商品儲備的分布結構、分類結構和年限結構的分析方法

（二）分析市場

1.能對商品流轉情況（包括商品購進、商品銷售和商品儲存）進行總量分析
2.能對商品供求結構及變化，供求時間、空間關系和市場經營環境進行分析
3.能選擇和運用多種市場經營戰略和競爭策略
4.能分析市場機會并掌握市場機會的捕捉策略
5.能根據市場需求變化采取相應的應變措施

l.銷售計劃、銷售對象、銷售構成、銷售方法以及銷售動態分析的內容、方法及技巧
2.商品流轉分析、進銷綜合分析的內容和方法
3.市場經營環境分析知識
4.市場經營戰略的種類與運用知識
5.市場競爭策略和市場機會的種類與運用知識
6.市場應變能力、市場競爭能力和市場決策知識

（三）促進銷售

1.能結合商品的內容、形式及銷售周期，靈活運用多種促銷策略
2.能制定人員推銷方案并組織開展人員推銷
3.能選擇并組織開展商品銷售代理業務
4.能制定多種大中型促銷活動方案并參與組織實施
5.能因地制宜地組織和建立銷售網點

1.商品促銷的決策與組合知識
2.商品的內容、形式特征及銷售周期知識
3.人員推銷的特點、類型、條件和技巧
4.銷售代理的種類、選擇方式及管理方法
5.拓展發行渠道，擴大商品銷售的條件、途徑和策略
6.各種大中型業務活動的組織（包括決策、方案、實施和總結）知識
7.發行網點建設的一般知識

（四）處理復雜業務問題

1.能處理批量購貨、批發賒銷引起的供貨時間、發貨差錯、回款不及時或拖欠等復雜業務問題
2.能處理服務矛盾和店堂糾紛
3.能處理門店商品丟失（偷盜）事故
4.能識別和抵制不正當競爭行為
5.能為科技圖書、學術著作的買難、賣難尋找對策

1.復雜業務問題的類型、成因、處理方法及避免途徑
2.教材（課本）及其他時間性強的商品的發行知識
3.常見服務矛盾與店堂糾紛的成因、表現形式及處理方法
4.門店商品丟失的類型、產生原因及防范處理方法
5.反不正當競爭法的一般知識
6.發行行業不正當競爭行為的種類、危害及抵制方法

五、
儲
運

（一）批發發貨

1.能運用批發發貨業務流程及基本技能
2.能組織他人進行批發商品的發貨業務
3.能處理商品的收退、付退業務

1.批發發貨的總要求及業務程序
2.批量商品的配發、復核、包裝及發貨要求
3.批發商品的收退、付退業務知識

（二）零售發貨

1.能指導他人進行商品的內部轉移、店外調劑或退換
2.能指導他人進行商品的異地郵寄和托運業務

1.商品內部轉移的程序和要求
2.商品調劑、退換的程序及要求
3.商品外埠發貨的程序及要求

（三）運輸商品

1.能把握商品發運工作規定，執行發運業務流程
2.能采用多種運輸方式合理組織商品運輸
3.能編制商品運輸計劃，辦理商品交付運輸手續

1.交通運輸的一般知識
2.商品發運的有關規定和作業流程知識
3.運輸工具、運輸方式及運輸路線的選擇和組織
4.出版物運輸的特點及要求

（四）儲運管理

1.能查詢、處理發貨中的貨損、貨差和發運差錯事故
2.能熟悉并參與商品儲運的設備管理和賬務管理

1.貨損、貨差和發運業務差錯事故的種類、成因、查詢、處理及避免途徑
2.商品儲運賬務管理的一般知識
3.儲運設備的使用和保養知識

六、
管
理

（一）編制計劃

1.能編制商品流轉計劃并組織執行和檢查
2.能編制商品進銷存指標并組織執行和檢查

1.企業經營管理的基本知識
2.企業計劃、企業指標的編制知識

（二）制定責任制度

l.能制定經營（崗位）責任制
2.能制定各工種崗位的考核項目、考核內容、考核指標及考核要求，并組織執行和檢查
3.能制定單項或綜合安全防范責任制度

l.經營責任制、崗位責任制知識
2.出版物發行員各工種崗位責任的考核知識
3.安全防范責任制度的制定要點及編寫體例

（三）培訓

1.能講授初、中級發行員的相關理論知識
2.能示范、傳授初、中級發行員的操作技能

理論知識、技能操作的講授技巧及基本要求

（四）分析經濟活動

1.能進行門店銷售報表（旬報、臺賬）的統計匯總、計算和分析
2.能計算和分析商品保本儲存期
3.能進行圖書、期刊和音像制品存貨分年核價的計算、分析
4.能對企業年度、季度、月度的整體經濟活動或單項經濟指標進行經營狀況和經營成果的分析、評價

1.門店碼洋賬（旬報、臺賬、分類賬）的編制內容、程序、基本要求及分析知識
2.商品保本儲存期的圖解法、公式法和平均法
3.商品分年核價管理知識
4.經濟活動分析、經營狀況分析和經營成果分析的目的、要求及方法

（五）編寫業務報告

1.能編寫業務活動和經營活動分析報告
2.能編寫市場調研和目標市場需求分析報告

企業業務活動報告、經營活動分析報告、市場調研報告和市場需求分析報告的編寫知識

（六）應用計算機技術

1.能了解電子商務和網上書店的主要模式及基本運作程序
2.能結合本職工作應用計算機業務管理、信息管理系統

1.網絡和電子商務基礎知識
2.出版物網上購銷業務知識
3.出版物流通業務管理軟件和信息管理系統知識

職業功能

工作內容

技能要求

相關知識

一、
進
貨

（一）預測市場

1.能對目標市場的需求變化和發展趨勢進行分析并作出評估
2.能對所進商品進行市場預測，并能分析和控制進貨風險

l.市場定性預測法和定量預測法
2.單品種和門類商品的市場預測知識
3.商務風險的類型、預測及控制、回避知識

（二）控制進貨

1.能對商品進貨進行社會效益控制
2.能對商品進貨進行購進結構比例和碼洋匡算控制
3.能對商品進貨進行庫存結構控制和庫存儲備定額控制
4.能結合實際靈活運用商品購進的組織技術

l.進貨業務的宏觀控制知識
2.商品進貨的社會效益控制知識
3.商品進貨業務的技術控制知識
4.進貨形式、進貨方式與進貨控制的內容、技術要求及相互關系

（三）審核進貨

1.能運用普遍審核、重點審核、集體審核和綜合審核技能指導門店進貨
2.能對多個網點的進貨工作進行組織和指導
3.能結合運用進貨工作的宏觀和微觀監督、促進措施

1.進貨審核的類型、步驟、方法和運用技巧
2.門店所屬網點進貨的組織技術知識
3.進貨工作的宏觀和微觀監督方式、重點及運用知識

（四）洽談購銷業務

1.能運用多種商務洽談技巧和洽談策略
2.能編制和審核購銷業務合同
3.能妥善解決合同糾紛

1.商務洽談技巧和洽談策略的類型、方法及基本要領
2.合同的類型、基本內容、鑒定原則、審核及程序履行原則
3.合同糾紛的種類、產生原因分析以及糾紛的協商、調解、仲裁和審理知識

二、
陳
列

（一）調整分類方案

1.能結合實際對傳統商品分類表的類目及傳統分類陳列方法作出調整
2.能以市場發展和讀者（顧客）需求為目標進行商品分類創新

1.調整分類陳列的目的、依據、要求及方案設計
2.讀者（顧客）心理研究的一般知識
3.模糊分類法、區域分類法和主題分類法知識

（二）設計門店布局

1.能參與設計店招、營業標牌及宣傳標識
2.能參與設計櫥窗、展板、
類目標識及服務標識
3.能參與大型門店營業場所整體布局的規劃與設計
4.能合理安排業務用房和輔助用房

1.鋪面設計知識
2.櫥窗、展板及各種指示標識的設計與制作方法
3.大型營業場所整體布局規劃設計方案的編制
4.業務用戶、輔助用房的擺布與合理使用

（三）宣傳推廣商品

1.能組織并指導開展商品的專題性口頭推廣和文字推廣
2.能運用廣告策劃方法開展商品的多種廣告促銷
3.能根據不同傳播媒體的特點組織商品的宣傳推廣
4.能組織并指導開展多種營銷活動

l.專題性口頭宣傳和文字宣傳的種類、特點、形式及要求
2.廣告促銷活動的種類、形式及基本方法
3.各類商品和各種營銷活動的宣傳推廣工作特點、方法及基本要求
4.現代廣告與CIS戰略的一般知識

三、
接
待

（一）研究讀者（顧客）

1.能從社會因素、經濟因素、市場因素和心理因素入手研究讀者（顧客）需求的變化
2.能了解、分析商品的各種屬性、特點對讀者（顧客）購買行為和心理的影響
3.能通過觀察購買行為的多樣化和差異性，研究讀者（顧客）的個性心理和性格

1.出版物發行心理學的一般知識
2.社會、經濟、市場和心理因素對讀者（顧客）需求變化的影響
3.商品構成要素與讀者（顧客）的購買行為和購買心理
4.興趣分類、興趣差異及其對購買活動的影響
5.讀者（顧客）個性心理與性格在購買活動中的作用

（二）引導消費

l.能綜合運用接待藝術和宣傳推廣技巧，引導讀者（顧客）的健康文化生活需求
2.能觀察和研究讀者（顧客）的拒絕購買原因，并能采取措施促使購買態度的轉化

1.出版物發行宣傳心理的一般知識
2.引導需求、指導消費的方式和方法
3.拒絕購買態度的成因、表現形式以及拒絕購買態度轉變的條件和途徑

（三）服務讀者（顧客）

l.能指導他人觀察和研究讀者（顧客）購買心理并提供及時服務
2.能圍繞中心工作、社會熱點及重點出版物的發行，策劃并組織開展多種社會文化活動
3.能組織并指導門店及所屬網點開展改善服務態度、提高服務質量的活動

1.發行員接待心理的一般知識
2.適應讀者（顧客）心理的接待藝術和服務方法
3.社會文化活動的種類、形式、內容及其組織
4.改善服務態度的基本要求與提高服務質量的主要途徑

四、
銷
售

（一）開展調研分析

l.能設計并組織開展目標市場調研活動
2.能組織開展目標市場的探索性市場調研
3.能結合對企業內部、外部情況的調研分析，提出經營決策意見

l.市場及目標市場的一般知識
2.探索性市場調研的目的、原則、程序、方法、步驟及要求
3.企業經營決策的原理、準則、目標、類型、程序、方法及決策方案的撰寫

（二）促進銷售

1.能結合實際對市場需求與供應的配合形態進行分析
2.能分別不同情況確定市場的開拓策略
3.能組織并指導開展多種營業推廣活動和多項特種推銷活動

1.市場狀況的8種形態分析知識
2.經營策略及市場開拓策略的一般知識
3.營業推廣和特種推銷的特點、形式、種類及基本要求

（三）開展公關活動

1.能設計和策劃企業形象
2.能結合實際綜合開展多種公關活動

l.企業形象的設計策劃和企業公共關系知識
2.出版社和批發企業的公關活動
3.零售門店的公關活動

（四）選擇目標市場

l.能選擇并確定企業的目標市場
2.能運用目標市場營銷策略滿足市場需求
3.能對目標市場營銷進行前瞻性分析

1.市場營銷學的一般知識
2.市場細分的條件、因素、步驟及方法
3.目標市場選擇及目標市場營銷策略知識
4.目標市場的前瞻性分析知識

（五）運用營銷要素組合

1.能綜合運用多種營銷手段對商品、價格、促銷方式和銷售渠道進行佳組合
2.能制定門店及所屬網點的營銷計劃并組織實施
3.能選擇并管理分銷渠道
4.能根據商品特點和經營業務需要，選擇井管理中間商
5.能參與策劃新產品

1.營銷要素組合的特點、方式及基本要求
2.市場營銷計劃的作用、類型、編制方法及執行步驟
3.市場營銷的戰略、戰術及選擇、運用知識
4.分銷渠道策略及運用知識
5.中間商的類型、特點及選擇知識
6.新產品策劃開發的條件、類型、基本要求及運作程序

（六）開展連鎖、租賃、特許
經營

1.能設計、編制連鎖經營計劃并參與運作、管理
2.能組織開展租賃經營并參與運作、管理
3.能組織開展特許經營并參與運作、管理

1.連鎖店的類型、特點、基本業務流程及組織管理知識
2.連鎖經營與特許經營的區別
3.租賃經營的類型、特點、原則、組織、運營及管理知識
4.特許經營的類型、特點、組織、運營及管理知識
5.連鎖經營、租賃經營、特許經營的計劃方案、運營方案編寫

（七）處理復雜業務問題

l.能處理商品購銷過程中的客戶異議和讀者（顧客）投訴
2.能處理貨款結算中的復雜問題
3.能處理復雜的清欠問題
4.能處理緊急業務問題和突發安全事故

1.客戶異議和投訴的類型、成因及處理方法
2.貨款結算及復雜結算問題的類型、成因及處理方法
3.復雜清欠問題的類型、成因及處理方法
4.緊急業務問題、突發安全事故的類型、處理原則及處理程序

（八）平衡進銷

1.能協調各類商品進銷比重及其相互關系
2.能協調進貨部門、銷售部門以及相關職能部門的業務關系

1.商品進銷綜合平衡、進銷總量平衡、進銷結構平衡、進銷部門平衡和進銷資金平衡的目的、意義、要求和標準
2.商品進銷綜合平衡的分類結構控制、信息控制和進銷比例控制知識

（九）開展進出口業務

1.能運用出版物出口業務方式及業務流程開展商品出口業務
2.能運用出版物進口業務方式及業務流程開展商品進口業務

1.外國及港臺出版業的一般知識
2.出版物進出口貿易的主要業務方式、業務程序、工作流程及基本要求
3.國際圖書（音像、電子出版物）博覽會的一般情況

（十）在線銷售和宣傳

1.能處理在線的業務請求
2.能調配網上業務所需的物流
3.能組織在線促銷，制定在線宣傳方案

1.在線銷售業務的一般知識
2.網上書店的基本業務流程知識
3.重要的在線媒體網址
4.在線宣傳的成本和價格知識

五、
儲
備

（一）控制庫存

l.能對門店及所屬網點的庫存商品進行佳量分析
2.能從庫存總額分析入手對庫存的銷售潛力作出判斷和評估

l.庫存商品的總量分析法、抽樣分析法和門類結構分析法
2.庫存潛力的判斷與評估知識

（二）組織合理儲備

1.能結合目標市場需求合理組織商品的網點、門類布局以及品種、數量儲備
2.能合理組織商品儲備并確定門店及所屬網點的商品周轉率
3.能結合一個商品門類、一種或幾種商品，進行門店商品儲備結構的具體分析

1.商品的網點、門類布局和品種、數量儲備結構知識
2.影響商品儲備結構的原因分析
3.商品合理儲備分析的方法、步驟及基本要求
4.中小門店商品零庫存的可行性分析及其控制策略

六、
管
理

（一）制定目標

1.能結合實際制定門店及所屬網點的經營目標、市場目標、發展目標和效益目標
2.能將目標管理分解到各部門、柜組及所屬網點、各主要工種、各工作崗位并組織實施和檢查

1.企業目標管理知識
2.企業目標的內容、目標體系和目標責任制知識

（二）控制質量

1.能運用出版物發行質量要求、出版物發行質量管理要求和出版物發行質量管理活動要求，開展門店及所屬網點的質量控制活動
2.能制定企業質量管理規范并組織實施
3.能組織開展企業質量考核評價活動

l.出版物發行質量、出版物發行質量管理和出版物發行質量管理活動的內容及基本要求
2.企業質量管理知識
3.企業質量保證活動、質量考核活動及質量評價活動知識

（三）參與勞動管理

1.能制定門店及所屬網點的勞動定額和定員編制
2.能制定勞動紀律及企業規章制度并組織執行
3.能制定門店、柜組、所屬網點及職工個人的激勵和約束措施并組織實施

1.企業規章制度的制定原則、方法及內容
2.獎勵制度、激勵機制和約束機制知識
3.激勵和約束的原則、類型、方法及基本要求

（四）培訓

1.能結合實際編制培訓計劃和大綱并組織開展培訓工作
2.能講授高級以下（含高級）發行員的理論知識和操作技能

1.培訓計劃和大綱的編寫方法
2.理論知識、技能操作的講授技巧

（五）核算經營情況

1.能對門店及所屬網點的進銷業務及其業務流程進行業務核算
2.能對門店及所屬網點的商品流轉、柜組銷售、個人業績等進行統計核算
3.能全面了解獨立核算門店及所屬網點的經營狀況
4.能了解企業的貨幣資產、固定資產、無形資產、成本、納稅、費用、營業收人、利潤及其分配等財務管理狀況并提出改善管理的意見

1.企業經營活動和經濟效益分析的主要內容、程序及方法
2.企業各項財務指標的一般知識
3.企業各項財產管理的一般知識
4.會計法、稅法的一般知識
5.企業財務會計的基本知識

（六）編寫工作論文

1.能歸納總結商品購進、銷售、儲存、調劑（退貨）、運輸、結算各業務環節的實際工作經驗并進行分析研究
2.能對出版物市場、商品流通形態、商品購銷體制等問題進行分析和研究
3.能編寫總結性、評論性、
分析性和探討性工作論文

1.編寫工作論文的目的、作用、程序及方法
2.工作論文寫作的一般知識

項目

初級(%)

中級(%)

高級(%)

技師(%)

基本要求

職業道德

5

5

—

—

基礎知識

35

30

20

10

相
關
知
識
 

一、進貨

了解供需

—

3

—

—

進貨準備

—

2

—

—

購進商品

—

3

—

—

管理進貨

—

—

3

—

分析購進

—

—

5

—

處理進銷業務關系

—

—

2

—

擇優訂貨

—

—

2

—

洽談購銷業務

—

—

2

3

抵制非法出版活動

—

—

1

—

預測市場

—

—

—

5

控制進貨

—

—

—

2

審核進貨

—

—

—

2

二、陳列

識別商品

5

—

—

—

類分商品

5

—

—

—

分類陳列商品

3

—

—

—

陳列擺放商品

4

3

—

—

熟悉商品

3

5

3

—

編制分類簡表

—

2

—

—

細分商品

—

3

—

—

制定分類陳列方案

—

—

5

—

布置擺放設備

—

—

5

—

宣傳陳列商品

—

—

5

—

調整分類方案

—

—

—

3

設計門店布局

—

—

—

3

宣傳推廣商品

—

—

—

5

三、接待

接待禮儀

3

—

—

—

接待技巧

2

—

—

—

了解讀者（顧客）

3

—

—

—

服務讀者（顧客）

3

3

—

3

了解讀者（顧客）需求

—

3

—

—

了解讀者（顧客）特殊需求

—

—

3

—

接待專業讀者（顧客）

—

—

3

—

研究讀者（顧客）

—

—

—

5

引導消費

—

—

—

3

四、銷售

介紹推薦商品

4

3

—

—

銷售商品

5

—

—

—

售貨操作

3

—

—

—

運用促銷組合

—

3

—

—

零售商品

—

5

—

—

批發商品

—

2

—

—

反饋信息

—

1

—

—

分析銷售活動

—

—

5

—

分析市場

—

—

5

—

促進銷售

—

—

5

5

處理復雜業務問題

—

—

5

3

開展調研分析

—

—

—

5

開展公關活動

—

—

—

1

選擇目標市場

—

—

—

5

運用營銷要素組合

—

—

—

5

開展連鎖、租賃、特種經營

—

—

—

3

平衡進銷

—

—

—

5

開展進出口業務

—

—

—

1

在線銷售和宣傳

—

—

—

2

五、儲運

儲備商品

—

2

—

—

集配分發商品

—

3

—

—

管理庫存商品

—

2

—

—

盤點庫存商品

—

2

—

—

批發發貨

—

—

2

—

零售發貨

—

—

2

—

運輸商品

—

—

1

—

儲運管理

—

—

2

—

控制庫存

—

—

—

3

組織合理儲備

—

—

—

3

 
 
 
 
 
 
 
 
 
六、管理
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

了解進貨

5

—

—

—

驗收商品

2

—

—

—

保管商品

2

—

—

—

盤點門市商品

3

—

—

—

管賬結算

3

—

—

—

防范事故

2

2

—

—

管理門店、柜組、攤亭

—

3

—

—

管理進銷業務

—

5

—

—

分類統計和編目

—

1

—

—

核算經濟指標

—

3

—

—

上網操作

—

1

—

—

編制計劃

—

—

2

—

制定責任制度

—

—

2

—

培訓

—

—

1

1

分析經濟活動

—

—

5

—

編寫業務報告

—

—

2

—

應用計算機技術

—

—

2

—

制定目標

—

—

—

2

控制質量

—

—

—

2

參與勞動管理

—

—

—

1

核算經營情況

—

—

—

7

編寫工作論文

—

—

—

2

合計

100

100

100

100

項目

初級(%)

中級(%)

高級(%)

技師(%)

技
能
要
求

一、進貨

了解供需

—

2

—

—

進貨準備

—

2

—

—

購進商品

—

5

—

—

管理進貨

—

—

2

—

分析購進

—

—

5

—

處理進銷業務關系

—

—

3

—

擇優訂貨

—

—

3

—

洽談購銷業務

—

—

3

2

抵制非法出版活動

—

—

1

—

預測市場

—

—

—

5

控制進貨

—

—

—

3

審核進貨

—

—

—

2

二、陳列

識別商品

3

—

—

—

類分商品

3

—

—

—

分類陳列商品

5

—

—

—

陳列擺放商品

7

5

—

—

熟悉商品

10

10

10

—

編制分類簡表

—

5

—

—

細分商品

—

3

—

—

制定分類陳列方案

—

—

3

—

布置擺放設備

—

—

5

—

宣傳陳列商品

—

—

5

—

調整分類方案

—

—

—

3

設計門店布局

—

—

—

3

宣傳推廣商品

—

—

—

5

三、接待

接待禮儀

2

—

—

—

接待技巧

3

—

—

—

了解讀者（顧客）

5

—

—

—

服務讀者（顧客）

5

5

—

3

了解讀者（顧客）需求

—

5

—

—

了解讀者（顧客）特殊需求

—

—

3

—

接待專業讀者（顧客）

—

—

3

—

研究讀者（顧客）

—

—

—

4

引導消費

—

—

—

2

四、銷售

介紹推薦商品

10

7

—

—

銷售商品

10

—

—

—

售貨操作

10

—

—

—

運用促銷組合

—

5

—

—

零售商品

—

5

—

—

批發商品

—

3

—

—

反饋信息

—

2

—

—

分析銷售活動

—

—

5

—

分析市場

—

—

7

—

促進銷售

—

—

7

6

處理復雜業務問題

—

—

5

4

開展調研分析

—

—

—

5

開展公關活動

—

—

—

2

選擇目標市場

—

—

—

4

運用營銷要素組合

—

—

—

7

開展連鎖、租賃、特種經營

—

—

—

4

平衡進銷

—

—

—

3

開展進出口業務

—

—

—

1

在線銷售和宣傳

—

—

—

2

五、儲運

儲備商品

—

3

—

—

集配分發商品

—

2

—

—

管理庫存商品

—

3

—

—

盤點庫存商品

—

3

—

—

批發發貨

—

—

2

—

零售發貨

—

—

2

—

運輸商品

—

—

1

—

儲運管理

—

—

2

—

控制庫存

—

—

—

3

組織合理儲備

—

—

—

3

六、管理

了解進貨

5

—

—

—

驗收商品

5

—

—

—

保管商品

5

—

—

—

盤點門市商品

5

—

—

—

管賬結算

2

—

—

—

防范事故

—

2

—

—

管理門店、柜組、攤亭

—

5

—

—

管理進銷業務

—

10

—

—

分類統計和編目

—

2

—

—

核算經濟指標

—

5

—

—

上網操作

—

1

—

—

編制計劃

—

—

2

—

制定責任制度

—

—

3

—

培訓

—

—

1

—

分析經濟活動

—

—

10

—

編寫業務報告

—

—

5

—

應用計算機技術

—

—

2

—

制定目標

—

—

—

3