推銷(xiāo)員國家職業(yè)標準

職業(yè)功能

工作內容

技能要求

相關(guān)知識

一、
銷(xiāo)
售

（一）推銷(xiāo)準備

1.能夠設計自我形象
2.掌握產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及對客戶(hù)的利益
3.能夠發(fā)現潛在客戶(hù)

1.塑造自我
2.研究產(chǎn)品
3.把握顧客

（二）訪(fǎng)問(wèn)顧客

1.能夠制定訪(fǎng)問(wèn)計劃
2.能夠做到舉止適度
3.能夠約會(huì )顧客，并適時(shí)拜訪(fǎng)
4.能夠減弱客戶(hù)的戒備心理
5.能夠根據客戶(hù)心理恰當地介紹產(chǎn)品

1.擬定訪(fǎng)問(wèn)計劃
2.約見(jiàn)顧客
3.開(kāi)場(chǎng)的方法
4.介紹產(chǎn)品的方法
5.引起顧客興趣
6.激發(fā)購買(mǎi)欲望

（三）處理異議

1.能夠正確對待客戶(hù)異議
2.能夠識別客戶(hù)異議的實(shí)質(zhì)
3.能夠正確處理常見(jiàn)異議

1.處理異議的態(tài)度
2.處理異議的策略

（四）建議成交

1.能夠識別購買(mǎi)信號
2.能夠揣摩顧客心理
3.能夠抓住成交機會(huì )

1.尋找購買(mǎi)信號
2.建議成交策略
3.締結契約

二、
談
判

（一）開(kāi)局

1.能夠運用各種開(kāi)局方式
2.能夠根據客戶(hù)的反應調整談判方式
3.巧妙應付，避免談判陷入僵局

1.開(kāi)局方式
2.避免陷入僵局
3.開(kāi)局應考慮的因素
4.掌握“破冰”期

（二）報價(jià)

1.掌握報價(jià)技巧
2.正確選擇報價(jià)時(shí)機
3.能夠運用各種報價(jià)術(shù)正確報價(jià)
4.能夠正確對待對方的報價(jià)

1.先報價(jià)的利與弊
2.報價(jià)的原則
3.西歐式報價(jià)術(shù)與日本式報價(jià)術(shù)
4.報價(jià)解釋的原則
5.對待對方報價(jià)的策略

（三）磋商

1.了解和運用各種讓步方法
2.能夠阻止談判對方的進(jìn)攻
3.能夠正確迎戰對方的進(jìn)攻

1.常見(jiàn)的八種理想讓步策略
2.其他讓步策略
3.阻止對方進(jìn)攻的策略
4.迎戰對方進(jìn)攻的戰術(shù)

三、
公
關(guān)

（一）人際交往

l.能夠與客戶(hù)建立良好的人際關(guān)系
2.能夠在推銷(xiāo)中運用交際技巧

l.人際關(guān)系形成的過(guò)程
2.人際吸引的規律

（二）公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)

l.掌握主要的公關(guān)活動(dòng)手段
2.能夠運用公關(guān)活動(dòng)達到目的

展覽會(huì )、宴請、記者招待會(huì )、交誼舞會(huì )等活動(dòng)的知識

四、
服
務(wù)

（一）提高服務(wù)質(zhì)量

能夠采取措施提高服務(wù)質(zhì)量

1.客戶(hù)服務(wù)的項目及內容
2.服務(wù)的種類(lèi)
3.服務(wù)的內容
4.服務(wù)質(zhì)量的標準要求

（二）處理顧客投訴

1.能夠識別顧客投訴的內容
2.能夠正確處理顧客投訴

1.投訴的內容
2.投訴處理的原則
3.投訴處理的流程

五、
討
債

（一）確定客戶(hù)信用限度

1.掌握調查客戶(hù)信用的方法
2.能夠確定客戶(hù)信用的限度

1.客戶(hù)信用調查分析
2.確定信用限度的方
法

（二）討債實(shí)務(wù)

1.能夠選擇合適的討債時(shí)機
2.能夠靈活運用討債方法

1.討債的場(chǎng)合
2.討債的一般手段

六、
市
場(chǎng)
調
研

（一）制定調研計劃

1.能夠制定調研計劃
2.能夠實(shí)施調研計劃

1.市場(chǎng)調查的種類(lèi)
2.市場(chǎng)調查的內容
3.市場(chǎng)調查的步驟

（二）直接調查

1.掌握直接調查的方法
2.能夠實(shí)施調研計劃

1.訪(fǎng)問(wèn)法
2.觀(guān)察法
3.實(shí)驗法

七、
渠
道
管
理

（一）選擇分銷(xiāo)渠道

能夠提出選擇分銷(xiāo)渠道的建議

1.分銷(xiāo)渠道的內容和種類(lèi)
2.選擇渠道應考慮的因素

（二）中間商管理

能夠提出選擇中間商的建議

1.中間商的類(lèi)型
2.中間商管理的基本內容
3.如何選擇中間商

八、
商
品
貯
運

（一）商品貯存

l.能夠正確進(jìn)行入庫商品驗收
2.能夠正確進(jìn)行庫存管理

l.入庫驗收
2.庫存管理
3.訂購點(diǎn)決策

（二）商品運輸

1.能夠靈活選擇運輸的方式
2.能夠靈活選擇運輸工具

l.運輸的方式
2.運輸的工具

九、
銷(xiāo)
售
活
動(dòng)
分
析

（一）分析方法

1.掌握銷(xiāo)售活動(dòng)分析的基本方法
2.能夠運用各種方法進(jìn)行銷(xiāo)售活動(dòng)分析

1.分析法
2.相對分析法
3.因素替代法
4.量本利分析法

（二）分析程序

1.能夠獨立完成銷(xiāo)售活動(dòng)分析工作
2.能夠撰寫(xiě)銷(xiāo)售活動(dòng)分析報告

銷(xiāo)售活動(dòng)分析的程序和方法

職業(yè)功能

工作內容

技能要求

相關(guān)知識

一、
銷(xiāo)
售

（一）編制銷(xiāo)售計劃

能夠編制銷(xiāo)售計劃體系

1.銷(xiāo)售計劃體系
2.編制銷(xiāo)售計劃的步驟
3.決定銷(xiāo)售計劃的方式

（二）確定銷(xiāo)售目標

能夠根據不同的方法確定銷(xiāo)售目標

確定銷(xiāo)售目標的主要方法

二、
談
判

（一）駕馭談判過(guò)程

1.能夠正確駕馭談判過(guò)程
2.正確簽約程序

1.對談判各階段的駕馭方法
2.合同簽字過(guò)程的駕馭方法

（二）談判精要運用

能夠正確運用各種談判要訣

l.談判中“聽(tīng)”與“看”的要決
2.談判中“問(wèn)”與“答”的要訣
3.談判中“敘”與“辯”的要訣
4.談判中“說(shuō)服”的要訣

三、
公
關(guān)

（一）制定公關(guān)計劃

l.掌握制定公關(guān)計劃的程序
2.掌握公關(guān)活動(dòng)的內容
3.能夠制定公關(guān)計劃

1.確定目標
2.選擇公眾對象
3.具體行動(dòng)方案
4.計劃的編制

（二）公關(guān)計劃的實(shí)施

1.掌握公關(guān)活動(dòng)的主要模式
2.能夠選擇公關(guān)活動(dòng)的對象

1.幾種公關(guān)活動(dòng)模式
2.公關(guān)的對象

四、
討
債

（一）應收賬款管理

l.能進(jìn)行應收賬款計算
2.能夠運用應收賬款管理圖進(jìn)行應收賬款管理

1.應收賬款統計方法
2.應收賬款管理圖

（二）討債實(shí)務(wù)

1.掌握主要的討債策略
2.能夠運用各種討債技巧

1.討債策略
2.討債技巧

五、
市
場(chǎng)
調
研

（一）間接調查

1.掌握間接資料調查方法
2.能夠完成抽樣調查工作

1.間接資料調查方法
2.抽樣調查方法

（二）調查分析

l.能夠對調查資料進(jìn)行整理
2.能夠對調查資料進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析

1.資料處理方法
2.資料的簡(jiǎn)單分析方法

六、
渠
道
管
理

（一）客戶(hù)分析

1.能夠建立客戶(hù)檔案
2.掌握并運用ABC分析法
3.能夠掌握大客戶(hù)管理方法

1.建立客戶(hù)檔案的方法
2 .ABC分析法
3.大客戶(hù)管理方法

（二）銷(xiāo)售代理

1.掌握銷(xiāo)售代理的內容
2.能夠對選擇代理方式提出建議
3.能夠對代理商的選擇提出建議
4.能夠協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行代理商的管理工作

1.銷(xiāo)售代理的種類(lèi)
2.代理方式的選擇知識
3.代理商的選擇知識
4.代理合同的簽訂知識
5.代理商的管理知識

七、
推
銷(xiāo)
管
理

（一）推銷(xiāo)人員的招募

能夠協(xié)助進(jìn)行推銷(xiāo)人員的招募工作

1.推銷(xiāo)人員的職責
2.推銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求
3.推銷(xiāo)人員的招募方法

（二）推銷(xiāo)人員的考評

1.能夠對業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)進(jìn)行考評
2.能分析本人及推銷(xiāo)小組的推銷(xiāo)效果

l.建立績(jì)效標準
2.業(yè)績(jì)考評方法
3.推銷(xiāo)效率計算方法
4.推銷(xiāo)效率圖

八、
銷(xiāo)
售
促
進(jìn)

（一）優(yōu)待促銷(xiāo)

1.掌握主要的優(yōu)待促銷(xiāo)方法
2.能夠對運用優(yōu)待促銷(xiāo)方法提出建議

l.贈送優(yōu)待券
2.折價(jià)優(yōu)待
3.集點(diǎn)優(yōu)待
4.退費優(yōu)待

（二）競賽與抽獎

能夠協(xié)助進(jìn)行競賽與抽獎活動(dòng)

1.競賽的方法
2.抽獎的方法
3.活動(dòng)的運作方式

九、
廣
告
促
銷(xiāo)

（一）廣告促銷(xiāo)

能夠提出廣告促銷(xiāo)活動(dòng)的建議

1.廣告促銷(xiāo)的基本方法和內容
2.廣告調查的方法
3.廣告目標的知識
4.廣告預算的方法
5.廣告媒體的知識

（二）廣告策略

1.掌握主要的廣告策劃方法
2.能夠提出采用廣告策略的建議

1.名人策略
2.新奇策略
3.形象策略
4.心理策略

職業(yè)功能

工作內容

技能要求

相關(guān)知識

一、
銷(xiāo)
售

（一）推銷(xiāo)員心態(tài)與顧客心態(tài)的關(guān)系分析

1.妥善應付突發(fā)事件，適時(shí)調整自我心態(tài)
2.正確判斷顧客心態(tài)，適時(shí)進(jìn)行推銷(xiāo)

1.推銷(xiāo)員心態(tài)的知識
2.顧客心態(tài)的知識
3.推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系
4.推銷(xiāo)員心態(tài)的自我測驗

（二）顧客價(jià)值分析

1.能夠分析顧客價(jià)值
2.能夠建立顧客讓渡價(jià)值系統

1.顧客讓渡價(jià)值的知識
2.顧客總價(jià)值的知識
3.顧客總成本的知識
4.建立顧客讓渡價(jià)值關(guān)系

二、
談
判

（一）突破談判僵局

1.能夠分析談判僵局的類(lèi)別和成因
2.能夠運用策略和技巧突破談判僵局

1.談判僵局的種類(lèi)
2.僵局的成因分析
3.突破僵局的策略與技巧

（二）回避商務(wù)風(fēng)險

1.能夠正確分析各種商務(wù)風(fēng)險
2.能夠控制和回避各種商務(wù)風(fēng)險

1.人員風(fēng)險分析
2.非人員風(fēng)險分析
3.對商務(wù)風(fēng)險的預測與控制
4.回避風(fēng)險的措施

（三）經(jīng)濟合同糾紛的談判

1.能夠分析合同糾紛產(chǎn)生的原因
2.能夠運用各種方式解決合同糾紛

1.合同糾紛產(chǎn)生的原因分析
2.合同糾紛的協(xié)商
3.合同糾紛的調解
4.合同糾紛的仲裁
5.合同糾紛的審理

三、
公
關(guān)

（一）保持與媒體的聯(lián)系

能夠針對不同媒體的特點(diǎn)保持與媒體的聯(lián)系

1.與媒體保持聯(lián)系的方法和原則
2.不同媒體的特點(diǎn)

（二）撰寫(xiě)宣傳稿

能夠寫(xiě)作簡(jiǎn)單的新聞稿

1.新聞稿的要求
2.新聞稿的體裁
3.新聞稿的寫(xiě)作

四、
市
場(chǎng)
調
研

（一）市場(chǎng)預測

能夠進(jìn)行市場(chǎng)預測

1市場(chǎng)預測的種類(lèi)
2市場(chǎng)預測的步驟

（二）市場(chǎng)判斷分析

能夠初步運用市場(chǎng)分析方法分析市場(chǎng)

1.顧客意見(jiàn)法
2.銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法
3.專(zhuān)家意見(jiàn)法
4.市場(chǎng)實(shí)驗法
5.時(shí)間序列分析法

五、
渠
道
管
理

（一）連鎖經(jīng)營(yíng)

能夠協(xié)助進(jìn)行連鎖店管理工作

l.連鎖店的類(lèi)型
2.連鎖店管理的基本內容
3.連鎖店的銷(xiāo)售
4.商品配送及管理
5.連鎖體系的信息流動(dòng)

（二）特許經(jīng)營(yíng)

能夠協(xié)助進(jìn)行特許經(jīng)營(yíng)的管理

1.特許經(jīng)營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)的區別
2.特許經(jīng)營(yíng)的內容和特點(diǎn)
3.特許經(jīng)營(yíng)合同
4.特許經(jīng)營(yíng)的管理

六、
推
銷(xiāo)
管
理

（一）推銷(xiāo)人員的甄選

l.與應聘人員進(jìn)行面談
2.選擇恰當方式對應聘人員進(jìn)行測驗

l.招聘程序和原則
2.甄選的程序
3.面談方法
4.測驗方法

（二）推銷(xiāo)人員的培訓

能夠對初級、中級推銷(xiāo)員進(jìn)行培訓

1.培訓計劃
2.培訓的方法

（三）推銷(xiāo)人員的激勵

1.掌握激勵的方法
2.能夠激勵下屬的士氣

1.激勵的種類(lèi)
2.競賽激勵的方法
3.激勵士氣的辦法

七、
銷(xiāo)
售
促
進(jìn)

（一）計劃

能夠制定銷(xiāo)售促進(jìn)計劃

銷(xiāo)售促進(jìn)計劃

（二）選擇銷(xiāo)售促進(jìn)方式

1.全面掌握基本的銷(xiāo)售促進(jìn)方式
2.能夠靈活運用銷(xiāo)售促進(jìn)方式

1.贈送樣品
2.付費贈送
3.包裝促銷(xiāo)
4.零售補貼
5.POP廣告

八、
廣
告
促
銷(xiāo)

（一）廣告決策

1.能夠協(xié)助實(shí)施廣告計劃
2.能夠協(xié)助測定廣告效果

1.廣告實(shí)施
2.廣告效果測定

（二）廣告策劃

1.能夠協(xié)助進(jìn)行廣告創(chuàng )意工作
2.能夠對廣告定位提出意見(jiàn)

1.廣告創(chuàng )意
2.廣告定位

（三）廣告代理

1.了解廣告代理的基本知識
2.能夠協(xié)助尋找廣告代理

1.廣告代理的特征
2.專(zhuān)業(yè)廣告代理
3.媒介廣告代理

項目

初級(%)

中級(%)

高級(%)

基礎知識

法律常識

15

10

5

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎知識

20

15

10

社交禮儀知識

5

5

5

相
關(guān)
知
識

銷(xiāo)售

10

15

10

談判

10

10

10

公關(guān)

5

5

5

服務(wù)

5

0

0

討債

5

5

0

市場(chǎng)調研

5

10

10

渠道管理

10

5

10

商品貯運

5

0

5

銷(xiāo)售活動(dòng)分析

5

0

0

推銷(xiāo)管理

0

5

10

銷(xiāo)售促進(jìn)

0

10

10

廣告促銷(xiāo)

0

5

10

合計

100

100

項目

初級(%)

中級(%)

高級(%)

技
能
要
求

銷(xiāo)售

25

20

15

談判

20

20

15

公關(guān)

10

5

5

服務(wù)

5

0

0

討債

5

5

0

市場(chǎng)調研

10

15

15

渠道管理

5

10

10

商品貯運

10

0

5

銷(xiāo)售活動(dòng)分析

10

0

0

推銷(xiāo)管理

0

10

10

銷(xiāo)售促進(jìn)

0

10

15

廣告促銷(xiāo)

0

5

10

合計

100

100

100