推銷(xiāo)人員的四大素質(zhì)

    在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中，什么樣的素質(zhì)能使優(yōu)秀的推銷(xiāo)員脫穎而出？什么樣的素質(zhì)能使干練的推銷(xiāo)員不同于那些平庸之輩？為此，蓋洛普管理咨詢(xún)公司對近50萬(wàn)名推銷(xiāo)員進(jìn)行了調查。研究表明，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員有四方面的主要素質(zhì)：內在動(dòng)力、干練的作風(fēng)、推銷(xiāo)能力以及與客戶(hù)建立良好業(yè)務(wù)關(guān)系的能力。
　　1、內在動(dòng)力

　　“不同的人有不同的動(dòng)力——自尊心、幸福、金錢(qián)，你什么都可以列舉，”一位專(zhuān)家說(shuō)，“但是所有優(yōu)秀的推銷(xiāo)員都有一個(gè)共同點(diǎn)：有成為杰出之士的無(wú)盡動(dòng)力�！边@種強烈的內在動(dòng)力可以通過(guò)錘煉和磨練形成，但卻不是能教會(huì )的。動(dòng)力的源泉各不相同——有受金錢(qián)的驅使，有的渴望得到承認，有的喜歡廣泛的交際。蓋洛普研究揭示了四種性別類(lèi)型（競爭型、成就型、自我實(shí)現型或關(guān)系型），這四種人都是優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，但有各自不同的源泉。競爭型的人不僅想要成功，而且渴望戰勝對手——其他公司和其他推銷(xiāo)員——的滿(mǎn)足感。他們能站出來(lái)對一個(gè)同行說(shuō)，“你是本年度佳推銷(xiāo)員，我不是對你不恭，但我會(huì )與你一爭高低的�！弊非笞晕覍�(shí)現的推銷(xiāo)員就是為了想體驗一下獲勝的榮耀。他們不論競爭如何，就想把自己的目標定得比自能做到的要高。他們一般能成為好的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，因為他們只要能使自己的機構完成任務(wù)，對他人的成敗與否看得不重。后一種是善于交際型的推銷(xiāo)員，他們的長(cháng)處在于他們能否客戶(hù)建立和發(fā)展好業(yè)務(wù)關(guān)系。他們?yōu)槿丝犊�、周到、做事盡力�！斑@樣的推銷(xiāo)員是非常難得的，”美能達公司商務(wù)部國內培訓經(jīng)理說(shuō)，“我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個(gè)問(wèn)題的推銷(xiāo)員，那種愿意和客戶(hù)在一起的推銷(xiāo)員�！�

　　沒(méi)有誰(shuí)是單純的競爭型、成就型、自我實(shí)現型或關(guān)系型推銷(xiāo)員。多數優(yōu)秀的推銷(xiāo)員或多或少屬于其中的某一種類(lèi)型�！案偁幮偷耐其N(xiāo)員如果有一些關(guān)系意識，他可能除在照顧客戶(hù)方面干得很好外，還能得到大筆業(yè)務(wù)�！鄙w洛普管理咨詢(xún)公司主任認為，“對這樣的人，誰(shuí)還能苛求更多呢？”

　　2、嚴謹的工作作風(fēng)

　　不管他們的動(dòng)機如何，如果銷(xiāo)售人員組織不好，凝聚力不強，工作不盡力，他們就不能滿(mǎn)足現在的客戶(hù)越來(lái)越多的要求。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能堅持制定詳細周密的計劃，然后堅決執行。在推銷(xiāo)工作中沒(méi)有什么神奇的方法，有的只有嚴密的組織和勤奮的工作�！拔覀儼舻耐其N(xiāo)員從不稀稀拉拉，”一家小型物資貿易公司的總裁說(shuō)，“如果他們說(shuō)他們將在六個(gè)月后續會(huì )面，那么你可以相信六個(gè)月之后他們肯定會(huì )到客戶(hù)門(mén)前的�！眱�(yōu)秀的推銷(xiāo)員依靠的是勤奮的工作，而不是運氣或是雕蟲(chóng)小技�！坝腥苏f(shuō)他們能碰到好運氣，但那是因為他們早出晚歸，有時(shí)為一項計劃要工作到凌晨?jì)牲c(diǎn)，或是在一天的工作快結束、人們都要離開(kāi)辦公室時(shí)還要與人商談�！�

　　3、完成推銷(xiāo)的能力

　　如果一個(gè)推銷(xiāo)員不能讓客戶(hù)訂貨，其他技巧都是空談。不能成交就稱(chēng)不上推銷(xiāo)。因此，如何才能成為一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員呢？經(jīng)理們和推銷(xiāo)事務(wù)顧問(wèn)們認為有一點(diǎn)很重要，即一種百折不撓、堅持到底的精神。他們其中有一位認為，“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員和優(yōu)秀的運動(dòng)員一樣。他們不畏懼失敗，直到后一刻也不會(huì )放棄努力�！眱�(yōu)秀的推銷(xiāo)員失敗率較低的原因就是他們對自己和推銷(xiāo)的產(chǎn)品深信不疑。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員非常自信，認為他們的決策是正確的。他們十分渴望做成交易——在法律和道德允許的范圍內無(wú)論采用何種方法也要使交易成功。

　　4、建立關(guān)系的能力

　　在當今的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員重要的一點(diǎn)就是成為解決客戶(hù)問(wèn)題的能手和與客戶(hù)拉關(guān)系的行家。他們能本能地理解到客戶(hù)的需求。如果你和營(yíng)銷(xiāo)主管談?wù)�，他們�?huì )給你這樣描述優(yōu)秀的推銷(xiāo)員：全神貫注、有耐心、夠周到、反應迅速、能聽(tīng)進(jìn)話(huà)、十分真誠。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員能夠站在顧客的立場(chǎng)上，用客戶(hù)的眼光看問(wèn)題。當今的客戶(hù)尋求的是業(yè)務(wù)伙伴，而不是打高爾夫的伙伴�！皢�(wèn)題的根本在于，”達拉斯的一位推銷(xiāo)顧問(wèn)說(shuō)，“要目的明確。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不是討別人的喜歡，他們要的就是盈利�！彼�還補充道：“優(yōu)秀的推銷(xiāo)員總是想到大事情，客戶(hù)的業(yè)務(wù)將向何處發(fā)展，他們怎樣才能幫上客戶(hù)的忙�！�